Nuovi clienti come trovarli con internet: un avvocato come fa ?
Tra gli avvocati professionisti c’è la malsana abitudine di lamentarsi per l’assenza di clienti nuovi e validi per poter intraprendere un nuovo percorso di collaborazione. Ci si lamenta sempre che sono troppi gli avvocati su piazza, troppo spesso disposti ad abbassare le tariffe di prestazione professionale pur di lavorare, aggressivi nel “rubare” clienti e sempre meno professionali . E, allora, ci si dimentica che il reale valore del proprio lavoro è dato proprio dai clienti, dal loro grado di soddisfazione e dal loro “passaparola” positivo, che si innesca proprio quando un cliente è soddisfatto del servizio reso.
Ma per farsi conoscere da nuovi clienti, il passaparola per conoscenza è davvero l’unico strumento oggi a disposizione ?
In realtà no, perché oltre a questo, nell’era del lavoro 3.0, ci sono tanti altri strumenti in grado di farsi conoscere e apprezzare per i propri servizi e per la specializzazione professionale. Ma da dove partire? Serve fare un corso di marketing? Serve fare studi approfonditi sulla comunicazione online? O forse è opportuno munirsi di particolari abilità di business?
No, semplicemente bisogna abituarsi a ragionare come un imprenditore di se stesso che ogni giorno cerca il proprio lavoro attraverso i contatti e le frequentazioni (anche al bar davanti ad un cappuccino con la persona che non conoscete, ma che potenzialmente potrebbe diventare cliente); in sostanza: sappiate costruire una vera e propria relazione con le persone che incontrate, anche accidentalmente, perché la frequentazione con persone nuove e la continuità crea fiducia e aiuta a coltivare il rapporto. Tuttavia, oggi, il professionista legale non può più essere solo la persona che conosce perfettamente la normativa e le leggi necessarie alla soluzione del problema del cliente, vincere le cause e portare a termine l’incarico, ma deve generare un fatturato per mandare avanti lo studio e ingrandirsi.
Deve necessariamente ricorrere anche a nuove tecnologie, nuovi strumenti e adottare una strategia di marketing online, in linea con le sue caratteristiche, esigenze e aspettative, costruendo - ad esempio - un sito ad hoc da rendere ben visibile tra i risultati di ricerca di Google, attivando delle campagne di promozione online, oppure dei servizi di direct mail mirate, attività continue di contact center, che sostituiscano i biglietti da visita o le vetuste pagine gialle.
Molti avvocati potrebbero criticare e ritenere che questo modo di approcciare nuovi e potenziali clienti possa essere percepito negativamente dall’utenza e un fatto svilente per tutta la categoria, ma – in realtà - è vero il contrario: serve ad avvicinare il professionista all’utenza. Se la comunicazione è sporadica, i potenziali clienti tenderanno a non fidarsi di voi e a mantenere una certa distanza. Se le comunicazioni avvengono con una certa periodicità e sono davvero utili per i destinatari, nei vostri nuovi potenziali assistititi subentrerà un sentimento di fiducia .
Cambiando metodologia e adottando una nuova comunicazione professionale, grazie agli strumenti del web messi a disposizione è possibile – e anche più facile – mettere a punto attività di autopromozione, che vada oltre il bar e il caffè. Non serve autocelebrarsi troppo, come spesso succede tra gli utenti privati che condividono le loro esperienze a colpi di selfie: concentrate la comunicazione sull’aspetto prioritario del lavoro del legale , fate costruire un sito che parli di voi e grazie al quale possiate fornire e diffondere informazioni davvero utili, di cui i vostri potenziali clienti hanno bisogno. Offrite notizie snelle, concentrate ed esaustive allo stesso tempo, date risposte, rispondete ai quesiti dei vostri potenziali clienti tramite una vostra pagina Facebook, che dovrà essere alimentata periodicamente e ben curata, grazie anche ad un piano editoriale costruito ad hoc, partecipate a forum e dibattiti online, dando il senso della vostra autorevolezza e preparazione.
Potreste essere il miglior avvocato presente in circolazione, ma se non comunicate a dovere e non avete ben chiare le vostre prospettive e potenzialità professionali e personali, sarà veramente difficile che possiate incrementare il vostro "giro d'affari" (soprattutto considerato lo scenario economico attuale).
La soluzione per poter creare una strategia vincente è affidarsi a chi padroneggia gli strumenti appartenenti al mondo del marketing online e contemporaneamente conosce le problematiche e ne necessità della categoria degli avvocati.